Know How in cambio di fatturato e quote di mercato

Estratto dal libro Affari Cinesi

Un esempio di perfetta integrazione, di massima ottimizzazione delle risorse e delle diverse esperienze delle aziende italiane e cinesi è quello di importante gruppo tessile italiano, molto attivo anche nel settore della confezione e della distribuzione di moda-donna.
La loro strategia integra in maniera molto efficiente il concetto di Italian Style – China Made, ottimizzando al massimo l’efficienza del sistema Cina-su-Cina, ricalcando, perfezionaldolo, il modello presentato nel precedente Grafico 7.
Bisogna premettere che parliamo di un gruppo molto consistente, in cui il problema non è piú come entrare in Cina, ma come scovare sempre nuove opportunità di investimento e di crescita. Quindi non è la problematica della piccola azienda che vuole mettere un piede in Cina , ma quella di una grande azienda che vuole radicarsi, aumentare quote di mercato, fatturato e margini.
La loro strategia, comunque, è illuminante e merita una descrizione.
L’Azienda gestisce da molti anni diversi marchi commerciali, non abbastanza forti da stare in piedi da soli in Cina in negozi monomarca, come invece avviene in Italia e in Europa.
Gli investimenti per superare la soglia della visibilità per questi marchi in Cina sarebbero stati davvero pesanti, (i parametri di riferimento nel marketing e pubblicità sono ovviamente gli irrangiungibili brand della grande moda italiana e francese) e i ritorni incerti e comunque lunghi.
Inoltre, il loro prodotto posizionato nella fascia media in Italia sarebbe stato probabilmente out dal mercato medio cinese, che trova prodotti analoghi (cinesi) a prezzi decisamente inferiori. Si sarebbe poi dovuto fare un re-sizing di tutte le collezioni per adattarle alla diversa conformazione fisica delle donne cinesi; per un prodotto a ricambio veloce, di prezzo medio-basso, questo poteva essere molto oneroso.
Tutte operazioni comunque fattibili e assolutamente alla portata di una grande azienda, ma, come dicevo, dall’esito incerto e molto lento; la soglia d’ingresso si rivelava piuttosto elevata.
L’Azienda cercava invece opportunità di investimenti, fatturato, quote di mercato e utili a breve.
Hanno quindi deciso di puntare sui loro elementi forti: la perfetta conoscenza dei metodi distributivi, del marketing del prodotto fast fashion , la grande capacità e flessibilità nello styling. Sanno esattamente come servire le donne della classe media, conoscono perfettamente il profilo delle consumatrici a cui si rivolgono, hanno una grande capacità di creare immagine e stile inconfondibilmente italiano. Ed esperienza da vendere. Insomma, tutto il know how necessario.
Con questi asset in portafoglio hanno iniziato una ricerca di partner industriali in Cina che disponessero di capacità produttiva, di un proprio marchio e soprattutto di propri canali distributivi diretti....
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Il marchio è ora uno dei piú noti ed apprezzati marchi cinesi nel settore donna, e l’azienda esegue un monitoraggio costante dei nuovi Centri Commerciali in cui aprire nuovi punti vendita. Presidiare subito le nuove location è diventato adesso il loro must.